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1.感情诉求广告。通过广告对无生命的商品赋予一定的生动的感性色彩,与消费者对某种情感的追求相吻合,即动之以情,使其在好感和共鸣的基础上采取购买行为。(1)对策略的影响因素加以明确列示;在第一步中,我们应该尽可能将所有我们认为对营销渠道策略产生影响的因素分类加以列示。具体的各种可能影响因素我们在前面已有论述,在此不再重复。储存费用老葡京在传统的营销活动中,由于地理环境、配备设施、店面大小、市场规模、交通状况等因素,其营销效果和经营状况差别巨大。这种不平等的竞争环境,会影响企业的竞争努力,形成市场垄断。采用网络营销,因为任何厂商都可以自由地在网上开设虚拟商店,其商品展示是全方位的,不管这种商品来自何方,展示的机会是均等的,不受时空限制。就消费者而言,任何人都可以通过因特网随心所欲地去浏览网上任何虚拟商店里的任何虚拟商品,并进行“货比三家”,从而确定自己的购买行为。由此可见,网络营销方式对任何厂商和消费者都是平等的。在因特网上进行商务活动的厂商不是靠组织机构的大小参与竞争,而是靠提高服务价值、服务质量和信誉来取胜。

老葡京进入二十世纪80年代以后,有些营销学者提出了企业经营观念由以企业为中心、以顾客需求为中心发展到以竞争为中心的新阶段。其背景是进入七、八十年代,寡头竞争的态势在全世界范围内基本形成,企业集团、跨国公司之间“捉对”竞争的情况十分普遍,对于那些处于激烈竞争的企业来说,竞争对手的策略变化比消费市场的需求变化,对其经营活动具有更大的影响力。因为消费需求的变化对竞争双方的影响是同时存在的,而竞争者对手的策略变化则可能改变双方的竞争位势。所以企业在制定自己的营销战略和策略时,往往十分注意对竞争对手的研究。进入90年代,更进一步提出了“基准营销”(Bench Marketing)的概念,把研究竞争对手,并以竞争对手在一些经营要素上的做法作为企业制定战略和策略的基准的经营思想从理论上加以确定,所以说企业经营观念发展到以竞争为导向的新阶段并不是没有道理的。然而,从根本上讲,取得竞争优势的关键还在于能尽早地发现和满足市场的消费需求,及时地抓住市场机会,离不开以市场为导向这一核心。所以有些人认为,以竞争为导向的本质还是以市场为导向,不大赞成单独列为一个发展阶段。商业运输是商品流通领域的又一重要环节,是整个货流体系的一个重要分支。它如同一面镜子反映出国家各经济区间联系的程度,交通运输网的发展变化以及运输方式的发展与变化。尤其是运输方式的变化与更新会对商业运输产生深远的影响,是影响商业运输最重要的因素。4、金融机构金融机构包括银行、信贷公司、保险公司等对企业营销活动提供融资或保险服务的各种机构。在现代社会里,几乎每一个企业都与金融机构有一定的联系和业务往来。企业的信贷来源、银行的贷款利率和保险公司的保费变动无一不对企业市场营销活动产生直接的影响。

以消费者需求为中心的营销观念,使企业建立了以市场为导向的经营指导思想,确实使很多企业的经营活动取得了很大的成功,但也有不少企业抱怨它们采取了这一观念却并不很成功,产品仍然不受欢迎,市场仍然很难打进。于是人们发现,只考虑市场需求这一面是不全面的,同时应当考虑到企业对市场需求满足的资源和能力,若不量力而行,去做自己做不到或不占优势的事情,结果还是要失败的,于是就产生了“生态学营销观念”(ecological marketing concept)。对于安置在不同工作岗位上的销售人员培训的目标有时候也是不同的,这主要是由于不同岗位上的销售人员所需要得知识和技能是不同的。但是销售人员往往会有岗位之间的流动,所以培训的目标也不能过于单一或功利,应将培训销售人员的普遍适应性与岗位专业性有机地结合起来,形成一种科学的组合。根据消费者对产品的熟悉程度和购买决策的风险大小,我们可以将购买行为分成复杂性购买、选择性购买、简单性购买和习惯性购买等四种类型。消费者典型的购买决策过程一般可分为确认问题,收集信息,评价方案,作出决策,买后感觉和行为等五个阶段。老葡京为获得竞争优势而进行的目标市场定位包括以下主要任务:首先要确定企业可以从哪些方面寻求差异化;其次是找到企业产品独特的卖点;然后要开发总体定位战略,即明确产品的价值方案。

广告效果的评价分为三个方面:其一是对广告传播效果的评价,也可称之为对广告本身效果的评价;其二是对广告促销效果的评价,也可称之为对广告经济效果的评价;其三是对广告形象效果的评价,也可称之为广告心理效果的评价。(2)促销或渠道的联盟,为合作企业的产品进行促销,如在“肯德基”快餐店进行“百事可乐”的宣传和推广;利用合作企业的渠道销售产品,如上海正广和网络销售公司可为其联盟企业提供网上销售的服务等等。批发商通常在货物成本上,按传统的比例加成,比如说20%,以抵补自己的开支。其中,开支可能占17%,余下3%就是毛利。杂货批发商的平均利润率一般在2%以下。批发商正在开始试用新的定价方法。他们可能减少某些产品的毛利,以赢得新的重要的客户。当他们能凭此扩大供应商的销售机会时,他们就会要求供应商给予特别的价格折让。从微观角度来看,市场营销是一个企业通过市场的媒介,获取最大效益的各种活动。包括从分析市场营销机会开始,到选定企业的目标市场,确定具体的营销战略、战术,以及落实整个营销计划的实施和将来采取的各种保证措施等,是一种有序的管理过程。显然,要完成这种科学管理过程,必须确定具体进行营销活动的部门。现代市场营销已经不是企业某个部门单独的行为,而是完善的市场营销组织的整体活动。

即经济因素A增加,经济因素B也增加。如价格与供应量、收入与消费的相关等。其中又分为强正相关的弱正相关。所谓强正相关,就是经济因素之间有相当明显的相关关系;弱正相关则是其相关程度较弱,可视为因素B与经济因素A相关外,还与其他因素相关。如商业利润上升,不但与劳动生产率有关,而且还与其他因素有关。当经济因素之间是明显正相关时r会等于或趋近于1。电子商务推广应用是一个由初级到高级、由简单到复杂的过程,从网上相互交流需求信息、发布产品广告,到网上采购或接受定单、结算支付帐款,企业应用电子商务是从少部分到大部分,直至覆盖全部业务环节。从具体业务领域来看也是由少到多逐步发展完善,如电子贸易的电子定单、电子发票、电子合同、电子签名;电子金融的网上银行、电子现金、电子钱包、电子资金转帐;网上证券交易的电子委托、电子回执、网上查询等。2、确定总体需要。提出了某种需要之后,采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。如果是简单的采购任务,这不是大问题;由采购人员直接决定。而对复杂的任务而言,采购表要会同其他部门人员,如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征,并按照产品的可靠性、耐用性,价格及其他属性的重要程度来加以排列,在此阶段,组织营销者可通过向购买者描述产品特征的方式向他们提供某种帮助,协助他们确定其所属公司的需求。(5) 经纪人:经纪人是一种独特的代理商。它的作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判。说它比较特别是因为经纪人往往是针对业务进行代理,而不是针对企业。也就是说,经纪人只负责介绍业务的买卖双方,帮助交易达成。他们一般不与制造商建立固定的联系,今天代表A公司,明天代表B公司,完全随业务而变化。常见的例子有房地产经纪人、保险经纪人和证券经纪人等。

互联网无论是作为一种新的分销渠道,还是作为重塑业务流程的战略手段,决定了传统企业分销渠道的转型将不可逆转。但是应该看到,今天的分销渠道已经不再是独立于企业之外的一种外部增值业务,而是决定成败的企业核心资产。在选择渠道转型的路径时,公正地评价自己的核心资产,合理地调整和配置这些资产是成功的关键。作为后工业时代企业核心资产的分销渠道,绝不能够简单地被抛弃掉。产品观念是在生产观念基础上的发展,但仍属一种比较陈旧的经营观念。其特征在于企业经营者不是主要靠降低成本,而是主要靠提高产品的质量来开发和占领市场。经营者认为顾客关注的主要是产品的性能,质量和特色,设计和开发优良产品是企业市场竞争的主要手段。确实,产品的品质和特色是企业争取顾客的主要因素。能注意以产品质量的改变和提高去赢得企业的市场地位比只重视产量和成本的“生产观念”是前进了一步。但是问题在于进行产品设计开发的出发点在哪里?企业还是消费者?产品观念的局限性就在于对于产品的设计与开发只是从企业的角度出发,以企业为中心进行的。经营者认为,顾客想购买的只是产品,而并没有认识到顾客所购买的实际上是对于某种需要的满足。所以企业经营者仍只是把眼光注视着企业内部的生产领域,而没有把眼光转移出去,注意研究企业外部的市场,即所谓的“营销近视症”。老葡京企业得以生存和发展的关键在于不断地开发新产品。持续的新产品开发是企业稳定其利润水平的重要前提;是企业保证其市场竞争优势的重要条件;还可使企业的资源得到充分的利用。由于构思缺乏,资金短缺,市场规模有限,市场竞争激烈,仿冒现象严重等原因,给企业的新产品开发造成很大障碍,因此企业在开发新产品时必须认真研究,反复论证。

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